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人際祕技

了解如何以「賽局理論」解讀人際之間的耍詐行為，一方面可增進「防詐」常識，另一方面則可避免對於人際關係抱持「自我感覺過於良好」的想法，落入「被對方耍得團團轉、自己卻渾然未覺」的陷阱。

取材自《人際關係思考術——賽局理論教你不吃虧的做人技巧》，如果出版。整理 / 文及元

「說謊的小孩，鼻子會變長。」從小長輩就告誡我們，無論如何不能說謊，不過自有記憶以來，從沒說謊的人可能不多。

事實上，就像「白色謊言」（善意的謊言）有時只是權宜之計一樣，人與人之間也會為了利己，而出現爾虞我詐的情形。

因此，不妨先了解如何以「賽局理論」（Game Theory），解讀人際之間的耍詐行為，一方面可增進「防詐」常識，另一方面則可避免對於人際關係抱持「自我感覺過於良好」的想法，落入「被對方耍得團團轉、自己卻渾然未覺」的陷阱。

一.明瞭人都可能「耍詐」

賽局理論當中，最為人所熟知的是「囚犯困境」（prisoner's dilemma，或譯為「囚犯的兩難」）：警察逮捕了老張、小陳兩名嫌犯，卻沒有充足證據將兩人定罪，因此警方將兩人分開偵訊，並告知兩人以下4種情況：

1.如果老張認罪並作證指控小陳（老張背叛），但小陳保持沉默（小陳合作），老張可立即獲釋，小陳將入獄服刑10年。

2.如果小陳認罪並作證指控老張（小陳背叛），但老張保持沉默（老張合作），小陳可立即獲釋，老張將入獄服刑10年。

3.如果兩人都保持沉默（互相合作），兩人必須入獄服刑半年。

4.如果兩人互相作證指控對方（互相背叛），兩人必須入獄服刑兩年。

最常見的情形是——彼此並不信任對方認罪，也不願意自己沉默而讓對方有獲釋機會，最後兩人彼此相互指控。

二.拆解雙方可能採取的策略組合

假設有兩名互不相識的買家與賣家，買家認為某件商品價值50元，但只願意出價35元買下，而賣家在寄送商品時，需負擔20元成本。

買賣雙方在交易時，都可以選擇背叛對方。對賣家來說，採取合作行為是寄商品給買家，採取背叛行為是不寄商品給買家。

另一方面，對買家來說，採取合作行為是付錢給賣家，採取背叛行為則是不付錢給賣家。

買賣雙方採取行為的策略組合共有4種，在各種情形下雙方獲得的報酬會有所不同。

策略1：買家付錢、賣家寄出商品
買家賺15元：50-35=15
賣家賺15元：35-20=15

策略2：買家付錢、賣家耍詐不寄出商品
買家賠35元
賣家賺35元

策略3：賣家寄出商品、買家貨到耍詐不付錢
買家賺50元
賣家賠55元：-35-20=-55

策略4：交易不成立
買家不賺不賠：0
賣家不賺不賠：0

三.人通常會選擇利己的策略

在前述「網購交易賽局」中，對買家而言，無論賣家採取合作或背叛行為，選擇背叛對自己都比較有利（因此不付錢就成為他的支配策略）。

另一方面，對賣家而言，無論買家採取合作或背叛行動，選擇背叛也絕對較為有利（因此不寄出商品便是他的支配策略）。

如果雙方都採取利於自己的支配策略，追求自身最大利益，這項交易就無法成立，雙方獲得報酬皆為0。如果交易順利完成，雙方各自可得15元的報酬，因此只要雙方採取合作行為完成交易，對雙方都有好處。只是，採取合作行為時有可能遭到對方背叛，落得吃悶虧的下場。

本文出自：http://www.managertoday.com.tw/?mod=locality&func=view&id=2155